Enxergue o lucro por canal (sem achismo)

Antes de qualquer corte, separe os centros de resultado:

• Varejo/atacado por praça ou rede
• E-commerce
• Representantes/contas estratégicas
  Atribua apenas as despesas diretamente ligadas a cada canal (ex.: promotora daquela rede, bonificação, fee específico). Nada de espalhar pró-labore ou luz do escritório “por porcentagem”. O objetivo é ver onde o dinheiro entra e onde ele escorre.

Indicadores simples para começar

• Margem de contribuição por canal (% e R$)
• Ticket médio e pedidos/mês
• % de descontos/bonificações sobre a venda
• Prazo médio de recebimento e custo de antecipação

Estoque: a “dor” que pode virar salvação (com método)

Excesso de estoque consome caixa e “mascara” o resultado. O plano é vender rápido e sem repor até alcançar uma meta de giro saudável.

Como fazer na prática

1. Classifique por curva (A/B/C) e idade (0–90, 91–180, >180 dias).
2. Defina meta de giro (ex.: sair de 12 para 4 meses em 90 dias).
3. Crie ondas de liquidação progressivas (desconto + kits + bundles).
4. Regra de ouro: liquidou, não repõe. Nada de preencher prateleira por ansiedade.
5. Troque reposição por mix vencedor (itens com margem e giro comprovados).

Política comercial sob controle (desconto, bonificação, promotora)

Sem critério, a margem evapora. Estabeleça regras claras:

• Desconto máximo por volume, atrelado a meta e mix, com aprovação simples.
• Bonificação só se houver plano de exposição, metas de sell-out e medição quinzenal.
• Promotora onde houver ROV (retorno sobre venda) positivo por loja/rede.
• Representantes com metas além de faturamento: cadastro ativo, frequência, mix.

Dica prática: transforme a conversa de “precisa dar mais” em “o que a meta de margem e o mix permitem dar sem matar o lucro?”.

E-commerce com papel claro no ecossistema

O online pode: (a) ser canal principal de margem, (b) sustentar tráfego para lojas, (c) queimar estoques com eficiência. Escolha o papel. Se a missão for margem e caixa, priorize:

• Sortimento campeão (menos sku, mais profundidade no que gira)
• Ofertas de estoque velho via kits/bundles com CMV amortecido
• Campanhas com CAC sob rédea curta e meta de margem por pedido

Caixa e dívida: retire o efeito do endividamento para decidir

Antes de “culpar” a operação, calcule um DRE sem parcelas de empréstimos e sem juros/antecipações. A pergunta é: a empresa dá lucro operacional?

• Se sim: a dívida é problema de equilíbrio de caixa e cronograma — dá para reescalonar e resolver.
• Se não: mexa no modelo (preço, mix, canais, despesas diretas) antes de pensar em alongar dívida. Não empilhe “empréstimo que salva três meses e mata o ano”.

Precificação descomplicada (que protege o lucro)

• Tenha markup alvo por linha + margem de contribuição mínima (após comissões/descontos).
• Simule cenários: “se der 10% desconto + 15% comissões/fees, ainda bate a margem mínima?”
• Reprecifique “dorminhocos” para girar; nos campeões, proteja margem.

Rotina e gente certa (sem pirotecnia)

ERP bem lançado (ex.: Bling) + rotina semanal de conferência já mudam o jogo:

• Conciliação de entradas/saídas
• Relatório de margem por canal
• Idade de estoque e quebra de mix
• Agenda de recebíveis e custo de antecipação

Não subestime o básico bem feito. Uma pessoa certa no financeiro vale mais do que dez planilhas “que dançam”.

Roteiro 90 dias para voltar ao azul

Semanal (toda segunda): DRE gerencial sem dívida, margem por canal, idade de estoque, plano de ofertas da semana.
Quinzenal: auditoria de descontos/bonificações, desempenho de promotoras por loja.
Mensal: reclassificação de mix, corte de SKUs que não giram, revisão de preços e metas.

Metas objetivas

• Reduzir estoque de 12→4 meses em 90 dias
• Trazer custo de antecipação a <2% do faturamento
• Elevar margem de contribuição em +3 p.p. nos canais críticos

Erros comuns (para evitar)

• Repor item liquidado “para não ficar vazio”
• Espalhar custo fixo no canal para “provar” que dá prejuízo
• Alongar dívida sem arrumar o modelo
• Mudar preço sem olhar efeito real de comissões e descontos

Checklist rápido (salve este bloco)

• Tenho DRE sem dívida e sem juros/antecipação
• Sei minha margem por canal e por top 20 SKUs
• Defini meta de giro e ondas de liquidação sem reposição
• Tenho política comercial escrita (desconto/bonificação/promotora)
• O papel do e-commerce está claro e mensurado
• Minha rotina financeira é semanal e simples

Clareza financeira não é luxo.

É a base que permite ao empresário dormir tranquilo, decidir com segurança e aumentar o lucro de forma sustentável.

Se você sente que está tomando decisões no escuro, entre em contato. 

Através do nosso Programa Lucrador transformamos números em direção clara para o crescimento.